在很大比重上要看回头客源
一些商人求财心切, 总幻想发一笔横财, 一举而成为大款大富。只可惜无横财可发, 于是, 就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如对外地来的顾客, 或者不懂行市的顾客, 总要想法" 宰他一刀" , 有些人甚至不择手段, 以假乱真、以次充好、坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法：世界那么大, 来往顾客那么多, " 宰" 了你一个, 还有后来人。这样的想法既可笑又可恶。世界是大的, 但世界有时又很小。按照" 8 0 / 2 0 法则, 商家的大部分销售额是来自于一小部分常客。他" 宰" 了顾客, 他的回头客就会减少, " 宰" 人越多, 回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人, 当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人, 还会再上你的门吗? 若再上门就肯定是找麻烦来了。因此, 贪图近利, 坑害顾客, 不仅为国法所不容, 还会自断财路, 自己做死自己, 真叫做害人又害己。
" 宰" 顾客易做死自己, " 宰" 自己的生意伙伴, 那就更易做死自己。每一个生意人都或多或少有自己的生意伙伴, 要么甲从乙这里进货, 要么乙从甲那里进货, 或者互相之间有某种服务关系。生意场好比一张网, 甲乙双方也就是网的结, 完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利, 或者欺骗老客户, 或者乘某种有利的机会, 从老客户身上狠捞一把, 或拖欠老客户的货款长期不还, 甚至准备赖账, 如此等等, 这样的商家生意就算做到头子。对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则, 自己要赚钱, 也要让人家有钱赚, 生意才能长久做下去, 这是一个基本的道理。
用什么来衡量商家的诚信好与不好? 办法很简单：看看他的回头客比例有多少, 生意也就是靠这些回头的熟人做起来的。
有的人自己生意做得不好, 就把账全算到顾客身上, 尽量想从顾客身上多捞回一些本金, 于是不管是谁, 只要来了, 横宰一刀没商量。
有的人把自己的赚钱目标和指向仅仅建立在每天的营业收入上, 逮到一个宰一个, 典型的井底之蛙。对顾客毫无诚信可言, 这样的人只知道天有井口那么大。
有的人急功近利, 目光短浅, 只重时尚, 不重质量。经营的商品以假充真, 以劣充好, 从中牟取暴利。在他们心目中, 天天都有新人到, 要回头客干什么?
有的人只认钱不认人, 只要有钱可赚两眼就发绿, 管他张
三、李四、王五、马六。如此经营, 如何能长兴久盛?
有的人把上门捧场的客人当成戴着" 傻" 帽的摇钱树, 今朝有钱今朝赚, 明日自有生客来。孰不知, 一个商店的稳定经营, 在很大比重上要看回头客源, 杀了这些熟的, 生的也就不会光顾了, 等于前功尽弃。
顾客是上帝, 但痛宰光顾自己的上帝的商家, 宰来宰去宰到最后上帝再也不光顾他了, 此时他才会猛然发现, 原来那把刀就是为宰自己而准备的。
老顾客才是最好的顾客。维持一个老关系比建立一个新关系划算得多; 在一个老顾客身上所花的投资远比在一个新顾客身上所花的投资简单得多。从这个意义上说, 用心留住老顾客, 他们帮自己发展新顾客, 才是最实在的赚钱之道。
看那些只会考试的读书人
晚明小品, 最喜张岱。张岱在他的《夜航船》序中, 讲了一个" 小僧伸脚" 的故事。说是浙江这个地方, 旅行多靠夜航船, 夜航船舱位狭窄, 人一多就拥挤不堪。一日, 一僧人上船, 发现船上已有一士人在高谈阔论, 僧人很自卑, 因此蜷缩在船舱的一个角落里。待了一会儿, 僧人发现士人的话似乎有破绽, 于是问道：" 澹台灭明是一个人还是两个人? "
士人答：" 当然是两个人。"
" 这等, 那么尧舜是一个人还是两个人? "
" 当然是一个人。"
" 原来是这样。那么, 且待小僧伸伸脚。" 澹台灭明是孔门高足, 当然是一个人。至于尧舜, 自然是古史传说中的两个人。士人无知, 却强为知, 结果让和尚看不起, 和尚于是放开手脚睡觉了。
最初看到这故事的时候，原本以为只是张岱调侃读书人的笑话，并非实有其事。可是后来看了张岱同时代的史学家谈迁的《北游录》，才知道当时的社会上，还真有这样的士人。此人姓丁名宾，不仅中了进士，后来官还做到尚书。说是他进士刚及第时，座师王锡爵对他说：及第了，今后可以看点古文了。他说：那该看什么呢？他的座师说：无非是韩（愈）柳（宗元）欧（阳修）苏（洵、轼、辙）。他问：韩柳欧苏是几个人？后来，又有人跟他谈起廿二史（明清人眼里，只有廿二史），他说，一个人怎么能写了这么多东西？
吴敬梓《儒林外史》里说，苦读到白头的范进，不知道苏东坡是何许人也，我们只当它是小说；徐灵胎的“读书人，滥时文，烂如泥”，我们当它是打油（诗）；张岱的“小僧伸脚”，自然是小品。但是，我们拿谈迁怎么办？看来，科举虽然出过些明白人，但也搭配出了不少糊涂虫。
明清两朝，是中国科举考试制度最完备的时代。由于考试才是做官的正经途径，不仅皇帝而且百姓也都看得起，所以，读书人不仅围着考试转，而且围着考试的内容转。明清考八股文，预备考试，关键点有三个方面：一是四书要烂熟，提起一句要知道上下文，不能有半点差池，因为考试基本上是从四书里出题，摘出一句来，让你模拟圣贤的口吻说话，如果不知道摘出那句话的上下文，就写不出东西来了；二是朱（熹）注要明了，朱熹的四书注释，是考试作文的指导思想，代圣贤立言，说话，不能出朱熹的范围，出了格，轻则白考，重则嘛……；三是对对子要敏捷，八股文系由对仗的句子组成，对子对不明白，就写不出好的文章。当时，人世间车载斗量的“考试复习资料”，全都是围着这三点展开，而考生也在这三点上下功夫，至于别的嘛，基本上都算是闲书了。管你是四史还是三通，再具有价值，在备考期间，无论是老师还是家长（如果考生本人就是家长的话，就是他的家人），都不会鼓励考生去涉猎的。大家要看的，只是那些复习资料，而这些资料，又大半出自类似马二先生、匡超人这样的不第秀才之手，内容如何，可想而知。
众所周知，那时的教育是被捆绑在科举考试上的，所以，那时的教育，也是一个应试教育。古今中外，凡是应试教育，学生就不是学生了，只是考生。考试的压力越大，就越是将他们学习的内容局限在考试内容上面，凡是不考的，大家碰都不碰。正因为如此，在夜航船上，读书人也只好让和尚伸脚了。说也怪，这样的读书人，偏可以当上科门高第。这次第，就算是像徐灵胎说的，是国家和百姓的晦气吧。六百多年过去了，国家百姓还不是一直这么晦气下来了，还要晦气到几时？天知道。
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