弱水三千

最亲近的人永远是自己

有人说沟通要从心开始, 佛家的结缘观说：与人交往之前应拥有一颗慈悲的心。对于白领女性来讲, 沟通时要站在客户的位置思考, 投客户所好, 这样, 你的客户才能亲近你、接受你, 直到最后接受你的产品。

如何选择与客户亲近的方式? 有一条原则要记住：在每个人看来, 世界上最重要、最亲近的人永远是自己。人们所喜欢听的, 是别人提起自己的事。

选择适当的话题, 努力缩短与客户之间的距离, 使自己先被客户接受, 然后再把话题引向产品, 从而开始商谈, 这样才是成功销售的正确途径。

美国著名的超级大师卡耐基有一次接受了一个销售某个学校教学课程的任务。一天, 在回家的路上, 他恰巧碰到一位架线工人在电杆上作业。这位工人不小心将钢丝钳掉在地上, 他自己又难以下来拾起, 显得非常着急。卡耐基立刻弯下腰拾起钢丝钳, 努力地递给那位工人, 于是两人有了进一步的交谈。

" 先生, 您的工作真是辛苦。"

" 的确辛苦, 既艰苦又危险, 一不小心就可能落个缺胳膊断腿的下场, 而且……" 架线工人接过话茬埋怨道。

" 是啊, 辛苦又危险的工作太令人担心害怕啦! " 卡耐基同情地说。

" 有一天, 我在高空作业, 由于天气预报不准确, 突然间刮起了大风, 我从电线杆上摔了下来……"

" 天哪! 后来怎样了? " 卡耐基关心地问。

" 我很幸运, 只受了一点轻伤。你知道, 那天我的母亲和妻子哭成泪人似的……"

架线工人开始滔滔不绝地讲述自己工作中的遭遇, 卡耐基很认真地听着, 还不时发出同情或赞叹。这位工人讲完自己的故事后, 对一直在侧耳恭听的卡耐基产生了大大的好感, 脱口问了一句：" 小伙子, 你是做什么工作的? " 卡耐基笑了笑, 告诉他自己是一名销售员, 正在推销课程。接着, 卡耐基告诉他, 这门课程可以使他工作更轻松, 后来这位工人也签订了一门课程。卡耐基是公司十名雇员中惟一销售成功的人, 老板对他大加赞叹。

卡耐基为什么能够成功? 因为他充分注意到了和客户之间的交流与沟通。

在现实中, 尤其在商场中, 我们常常看到这样的情景：有些宣传人员在满腔热情地介绍着产品的种种好处, 但听者却寥寥无几。原因很简单, 就是：尽管他们滔滔不绝说得起劲, 但是却忘记了听众是否有兴趣, 是否能够了解他们的解说。

推销首先是一个沟通的过程, 这就需要销售员在谈话中充分想客户所想, 说客户所说, 只有这样, 推销才能进行下去, 谈判才有希望成功。将这个好习惯坚持下去, 你的工作业绩就会如日中天。

一枚铁钉给我的启发

国王查理三世和公爵亨利准备拼死一战, 这场战斗将决定谁统治英国。

战斗进行的当天早上, 查理派一个马夫备好自己最喜欢的战马。" 快点给它钉掌, " 马夫对铁匠说" , 国王希望骑着它打头阵。" " 你得等等, " 铁匠回答" , 我前几天给国王全军的马都钉了掌, 现在我得找点儿铁片来。"

" 我等不及了。" 马夫不耐烦地叫道。

铁匠埋头干活, 从一根铁条上弄下四个马掌, 把它们砸平、整形, 固定在马蹄上, 然后开始钉钉子。钉了三个掌后, 他发现没有钉子来钉第四个掌了。

铁匠原本准备砸钉子将马掌钉好的, 但在马夫的催促下, 只好将马掌挂在蹄子下。

两军交锋了, 查理国王就在军队的阵中, 他冲锋陷阵, 指挥士兵迎战敌人。

远远地, 他看见在战场另一头自己的几个士兵退怯了。如果别人看见他们这样, 也会后退的, 所以查理快速冲向那个缺口, 召唤士兵调头战斗。

他还没走到一半, 那只挂着的马掌掉了, 战马跌翻在地, 理查也被掀在地上。