弱水三千

两眼平静地注视着对方

导致白领女性推销失败的例子中, 由于与客户争吵而失败的例子占第一位。正如俗话所说：头争论占上风, 得罪买主一场空。" 优秀的白领女性深深明了" 避免与客户争论" 是推销的一条金科玉律, 总是能够在实践中控制自己的情绪, 理直气更要温和, 将危机化解。

麦哈尼公司是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次, 该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重, 是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢, 抓紧时间把图纸设计好, 送到长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后, 麦哈尼公司开始动工制造。

然而, 不幸的事情发生了：那位顾主- - 长岛石油集团公司的订货人- - 在出席朋友家的私人宴会时, 无意中谈起了这批订货。几个外行人竟然信口雌黄, 说什么" 设计不合理" 、" 太大" 、" 太长" 、" 太短" 、" 价格太贵" ……七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长, 使这位顾主产生" 被人欺骗" 的感觉。这位顾主开始时六神无主, 继而觉得真有其事, 最后竟拍案而起, 勃然大怒。他打电话给麦哈尼女士, 大发雷霆, 把麦哈尼公司臭骂一顿, 发誓不接受那批已经开始制造的非标准设备。说完, " 啪" 的一声把电话挂断了。

电话那头, 麦哈尼女士呆若木鸡。她被骂得丈二金刚摸不着头脑。她还没来得及转过神, 没有申辩一句, 顾主就把听筒撂了。

麦哈尼女士从事石油非标准设备制造多年, 经验丰富, 是一位懂技术的经理。她把蓝图拿来, 一一对照仔细检查, 看不出半点纰漏。凭经验, 她确认设计方案无误, 于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。在路上, 她想, 如果坚持自己是正确的, 并指责顾主在技术上错误的认识, 那么必将激怒顾主, 激化矛盾, 使事态变得更加严重。

当麦哈尼女士心情平静地推开顾主办公室的门时, 那位顾主立刻从椅子上跳起, 一个箭步冲了过来, 噼里啪啦数落了一顿。他一边呲牙咧嘴, 一边挥舞着拳头, 气势汹汹地指责着麦哈尼公司。

在一个失去理智的人面前, 麦哈尼女士不气不恼, 两眼平静地注视着对方, 一言不发。也许是麦哈尼女士不愠不火的态度感染了顾主, 使顾主发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责, 最后耸耸肩, 两手一摊, 用平常的声音说了一句：" 我们不要这批货了, 现在你看怎么办? "

麦哈尼公司为这批订货已经投入了2 万美元, 如果对方不要这批货了, 重新设计制造, 公司就要损失2 万多美元; 如果与对方打官司, 就会失去这家重要的顾主。

麦哈尼女士是一位出色的推销员, 当顾主大肆发泄一通后, 问她：" 好吧, 现在你看怎么办? "

麦哈尼女士心平气和地说：" 我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱, 当然应该买到满意合用的东西……"

麦哈尼女士只用两句话, 就平息了顾主的冲天怒气。她接着开始提问：" 可是事情总得有人负责才行, 不知这件事该您负责, 还是该我负责呢? "

" 是的。" 麦哈尼女士说, " 如果您认为自己是对的, 请您给我一张蓝图, 我们将按图施工。虽然目前我们已经花去两万美元, 但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意, 我们宁愿牺牲两万美元。但是, 我提请您注意, 如果按照您坚持的做法去办, 您必须承担责任, 如果让我们照原计划执行一我深信这个计划是正确的- - 我负一切责任! "

麦哈尼女士坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话, 终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：" 好吧, 按原计划执行, 上帝保佑你, 别出错! "

后来, 麦哈尼女士说：" 当那位顾主侮辱我, 在我面前挥舞拳头, 骂我是外行时, 我必须具备高度的自制力, 绝对不能与他正面冲突。要是我赤裸裸地直接说他错了, 两人争辩起来, 很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂, 金钱受到损失, 最终失去一位重要的顾主。"

解决问题的时候思路一定要灵活, 考察和分析问题要全面, 目光也要放得尽量长远些

有这样一个故事：智利是位于南美洲安第斯山麓的国家, 由于历史的原因, 一度外债高举、经济滞后, 连粮食也要依赖进口供应。为了改变这种状况, 好管闲事的美国人决定派遣一个农业考察团前往智利, 为那里的人们提供必要的农业技术指导, 以提高当地农作物生产水平。

安第斯山脉盛产马铃薯, 几千年来是智利人的主要食品。但是, 经过实地考察后, 农业专家发现, 尽管已经积累了如此之久的种植经验, 当地的农民好像还没有发展出现代化的产量技术。例如, 产地位处贫瘠的高地, 每块田地的形状并不规则, 而且布满了大石头, 种植的品种高达1 0 余种, 各品种的马铃薯产量不一。收割马铃薯时, 农民对于藏在地处偏僻、地形崎岖的马铃薯, 并没有采收, 只是任凭它生长, 缺乏完整的收成规划。

农业考察团认为, 他们已经发现了问题的根源, 而且很容易就针对上述的问题, 提出了农业改良的建议：如果可以挑选高产量的马铃薯品种, 广泛改良种植技术, 并重新整理田地, 例如除去巨石与杂草, 根据科学统计, 起码可以比过去增加1 5 % 的产量, 刚好可以弥补智利粮食不足的缺口。

事情似乎解决得很顺利, 现代科学似乎可以轻易地解决一些自然界的问题。可是, 这种改良的结果却给当地的农作物产业带来了近乎毁灭性的灾难, 粮食问题不但没有得到解决, 反而引发了更严重的饥荒。因为农业专家短期的观察, 并无法与安第斯山脉的农民数千年经验相比。当专家们只是考虑从作物品种、土壤条件、种植方法等可控因素方面去寻求解决问题的途径时, 却忽略了( 或者说是没有观察到) 那些不可控的因素所造成的损害。比如, 当地频频发生的、意外的自然灾害, 春天半夜的冻霜, 夏天毛毛虫的侵害, 微菌在马铃薯成形前所从事的破坏, 甚至冬天太早来临, 都可能影响到当年的收成。也恰恰是在这样严酷的自然环境之下, 使当地的马铃薯必须发展出抵挡灾害的能力。所以, 农民会在灾难后, 前往偏僻角落、巨石与杂草间, 寻找幸存的马铃薯块茎, 这些马铃薯块茎都是具有相当的抗自然灾害能力的品种。虽然当时可能会面临粮食不足的窘境, 但是明年种植时却可以种植多品种马铃薯, 来应付不同情境的灾害。所以多样化的产品品类, 看上去并不科学的收成规划, 农业专家认为没有效率的种植方式, 却正是智利农民求生存的改革之道。

生态学称有效率的农业为" 单一收成" , 也就是减少农作物品种的种植, 透过单一收成, 可以保证在短期内有丰富的产量。但是相对地, 也可能会影响长期稳定的收益。一方面, 反复的土地利用, 会使土壤养分枯竭, 破坏生态系统内自然循环的涵养, 也威胁到原本当地动植物的生存; 另一方面, " 单一收成" 固然可以形成很高的短期收益, 但同时也降低了对于环境风险的抵御能力, 一旦出现变化, 有可能会对整个生产系统产生毁灭性的打击。

现实世界中的万事万物都是有其生存、发展的客观规律的, 而且, 万事万物的存在并非彼此孤立, 而是存在千丝万缕的关系的。每一种事物的存在都有其客观、现实的理由, 每个时期都有每个时期的现实问题, 如果我们试图用一种" 模式" 来生搬硬套的话, 受到现实惩罚的只能是我们自己。因此, 我们在解决问题的时候, 思路一定要灵活, 考察和分析问题一定要全面, 目光也一定要放得尽量长远些。

两眼平静地注视着对方

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