弱水三千

使客户很难对提问表示拒绝或不接受

白领女性在谈判中应该适当地进行提问, 这是发现客户需要的一种重要手段。谈判, 就是了解客户真实的需要, 进而通过努力解决问题。无论是客户个人的需要, 还是他们所代表的团体的需要, 对于谈判的成功都是至关重要的。

但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法, 获得多种信息, 才能真正了解对方在想些什么, 谋求些什么。

提问是谈判的重要内容。白领女性边听边问, 可以引起客户的注意, 为他的思考提供既定的方向; 可以获得自己不知道的信息, 尽量让客户提供自己不了解的资料; 可以传达自己的感受, 引起客户的思考; 可以控制谈判的方向, 使话题趋向结论。

但是, 对于谈判中提出什么问题, 怎样表述问题, 何时提出问题要讲究技巧, 因提问方式不同对方产生的反应也会不同。

白领女性在发问时有意识地把客户答话限制在对自己有利的范围内, 使客户很难对提问表示拒绝或不接受, 这就是限制型提问。它对白领女性较为有利, 是谈判中常用的方式。最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在咖啡中加鸡蛋, 于是侍者在卖咖啡时总要问：" 加不加鸡蛋? "

专家建议侍者把问话改动一下, 变为：" 加一个鸡蛋还是两个? " 很快, 鸡蛋销量大增, 小店收入也大大增加。

两个问句虽然都是选择问句, 给客户留下自由选择余地, 但作用大小却不一样。后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提, 直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样, 就把选择余地放在对卖方有利的范围, 无论客户如何选择, 有利面都比原来大得多。

白领女性在使用限制型提问时, 要注意不要把问话的范围限制得过小过死, 要让客户能够接受, 如果限制过死, 客户不能接受, 就会造成不好的效果。

社会上鼓励男女缩小性别的差异

双性化气质是鼓励两性长处、缩小性别差异的理想方式之一。它鼓励每个人尽最大努力去奋斗, 它调动每个人的最大积极性, 对于脱离传统家庭的女性来说, 双性化气质可以使她们在社会交往中避免或减轻角色冲突的发生, 可以增强她们的成就动机并取得好成绩。

当然, 我们之所以称其为" 理想的" 方式, 是因为在还存在男女不平等现象的社会中, 这种模式会给女性增加角色任务, 会使社会对女性的角色期望值更高, 但另一方面, 现代社会中大多数女性已不满足对单一角色的追求。要扮演好多种角色, 双性化气质是必不可少的条件之一。