努力地递给那位工人
有人说沟通要从心开始, 佛家的结缘观说：与人交往之前应拥有一颗慈悲的心。对于白领女性来讲, 沟通时要站在客户的位置思考, 投客户所好, 这样, 你的客户才能亲近你、接受你, 直到最后接受你的产品。
如何选择与客户亲近的方式? 有一条原则要记住：在每个人看来, 世界上最重要、最亲近的人永远是自己。人们所喜欢听的, 是别人提起自己的事。
选择适当的话题, 努力缩短与客户之间的距离, 使自己先被客户接受, 然后再把话题引向产品, 从而开始商谈, 这样才是成功销售的正确途径。
美国著名的超级大师卡耐基有一次接受了一个销售某个学校教学课程的任务。一天, 在回家的路上, 他恰巧碰到一位架线工人在电杆上作业。这位工人不小心将钢丝钳掉在地上, 他自己又难以下来拾起, 显得非常着急。卡耐基立刻弯下腰拾起钢丝钳, 努力地递给那位工人, 于是两人有了进一步的交谈。
" 先生, 您的工作真是辛苦。"
" 的确辛苦, 既艰苦又危险, 一不小心就可能落个缺胳膊断腿的下场, 而且……" 架线工人接过话茬埋怨道。
" 是啊, 辛苦又危险的工作太令人担心害怕啦! " 卡耐基同情地说。
" 有一天, 我在高空作业, 由于天气预报不准确, 突然间刮起了大风, 我从电线杆上摔了下来……"
" 天哪! 后来怎样了? " 卡耐基关心地问。
" 我很幸运, 只受了一点轻伤。你知道, 那天我的母亲和妻子哭成泪人似的……"
架线工人开始滔滔不绝地讲述自己工作中的遭遇, 卡耐基很认真地听着, 还不时发出同情或赞叹。这位工人讲完自己的故事后, 对一直在侧耳恭听的卡耐基产生了大大的好感, 脱口问了一句：" 小伙子, 你是做什么工作的? " 卡耐基笑了笑, 告诉他自己是一名销售员, 正在推销课程。接着, 卡耐基告诉他, 这门课程可以使他工作更轻松, 后来这位工人也签订了一门课程。卡耐基是公司十名雇员中惟一销售成功的人, 老板对他大加赞叹。
卡耐基为什么能够成功? 因为他充分注意到了和客户之间的交流与沟通。
在现实中, 尤其在商场中, 我们常常看到这样的情景：有些宣传人员在满腔热情地介绍着产品的种种好处, 但听者却寥寥无几。原因很简单, 就是：尽管他们滔滔不绝说得起劲, 但是却忘记了听众是否有兴趣, 是否能够了解他们的解说。
推销首先是一个沟通的过程, 这就需要销售员在谈话中充分想客户所想, 说客户所说, 只有这样, 推销才能进行下去, 谈判才有希望成功。将这个好习惯坚持下去, 你的工作业绩就会如日中天。
你要学会换一个角度
日本著名心理学家多湖辉先生在一本书里举了这样一个例子：有位杂志社的记者, 有一次去采访一位地位很高的财经界人士。话匣子一打开, 记者就首先称赞对方的经济手段如何高明, 继而想打听一些成功的奥秘。但由于这是初次采访, 还是不能很快接触到问题的实质。
这时候, 那位记者灵机一动, 将话题一转, 说道" ：听说经理先生在业余时间喜欢钓鱼, 而且在钓鱼方面也是行家里手。在下也喜欢钓鱼, 不知道您是否可以介绍一些这方面的经验? " 那位大人物一听此话, 笑脸顿开, 饶有兴致地谈起钓鱼经来。结果不消说, 宾主双方皆大欢喜, 尔后的采访自然也顺畅方便了许多。
这位记者的聪明之处就在于善于寻找别人得意的地方, 并从这里入手, 达到预期的目的。
努力去发现你能对他人加以夸奖的几件小事情, 寻找你与之交往的那些人的优点, 那些你能够赞美的地方, 要形成一种每天至少5 次真诚地赞美别人的习惯, 只有这样, 你与别人的关系才会更加和睦。
比如赞美一位证券交易所经纪人买卖证券的能力, 对他不会产生任何影响, 甚至他还可能认为你仅仅是奉承他, 因为他作为一名证券经纪人的成功是显而易见的。但是如果你赞美他在房屋装修上那种高雅脱俗的设计, 并且称这的确是一个成功人士的选择, 他将喊着你的名字为你祝福。因为用一些不突出的优点赞美别人, 会使他人更加兴奋不已。
在别人不自信、但又非常有兴趣的方面恭维他, 往往会取得意想不到的效果。
当着卡耐基或洛克菲勒的面赞美他们的商业和领袖才能是不会产生什么效果的。这种歌颂他们的话, 在他们听来反而觉得是没有诚意甚至是愚蠢的, 因为他们听得太多了。
一位有名的新闻人物弗里德凯里曾对石油大王有过这样的描述。他发现" , 这位石油大王, 倘若有人称赞他的琐细的家庭经济, 他一定会乐不可支。同时, 他也很喜欢听人家说他对教会和主日学堂是怎样的热心。" 有一次, 当弗里德凯里对他说了一两句恭维的话, 赞美他向主日学堂里的一群小孩子所发表的谈话时, 他立刻变得兴奋起来。
俗话说：真人不露相。在现实生活中, 我们应该具有敏锐的洞察力, 去发现生活中的人与事, 去挖掘他人身上那些不易为旁人所知的优点。这既是用人者所必须具有的能力, 也是我们赞美他人时所必须具有的目光。
小事常常容易被人忽略, 但是它犹如一块块未经雕琢的玉, 如果你没有一双善于识别的慧眼, 不能用心鉴别, 它就会永远埋在山野石林中, 人们很难发现它的真正价值。
你能了解周围每一个人的优点吗? 你是否对别人的优点, 哪怕是一丁点儿的优点给予赞美了呢?
其实, 只要我们都去关心自己的周围, 去发现那些哪怕是一滴水中的世界, 那么, 人们就会在彼此的赞美声中获得温情, 获得生存的真正感觉。
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