弱水三千

使自己先被客户接受

有人说沟通要从心开始, 佛家的结缘观说：与人交往之前应拥有一颗慈悲的心。对于白领女性来讲, 沟通时要站在客户的位置思考, 投客户所好, 这样, 你的客户才能亲近你、接受你, 直到最后接受你的产品。

如何选择与客户亲近的方式? 有一条原则要记住：在每个人看来, 世界上最重要、最亲近的人永远是自己。人们所喜欢听的, 是别人提起自己的事。

选择适当的话题, 努力缩短与客户之间的距离, 使自己先被客户接受, 然后再把话题引向产品, 从而开始商谈, 这样才是成功销售的正确途径。

美国著名的超级大师卡耐基有一次接受了一个销售某个学校教学课程的任务。一天, 在回家的路上, 他恰巧碰到一位架线工人在电杆上作业。这位工人不小心将钢丝钳掉在地上, 他自己又难以下来拾起, 显得非常着急。卡耐基立刻弯下腰拾起钢丝钳, 努力地递给那位工人, 于是两人有了进一步的交谈。

" 先生, 您的工作真是辛苦。"

" 的确辛苦, 既艰苦又危险, 一不小心就可能落个缺胳膊断腿的下场, 而且……" 架线工人接过话茬埋怨道。

" 是啊, 辛苦又危险的工作太令人担心害怕啦! " 卡耐基同情地说。

" 有一天, 我在高空作业, 由于天气预报不准确, 突然间刮起了大风, 我从电线杆上摔了下来……"

" 天哪! 后来怎样了? " 卡耐基关心地问。

" 我很幸运, 只受了一点轻伤。你知道, 那天我的母亲和妻子哭成泪人似的……"

架线工人开始滔滔不绝地讲述自己工作中的遭遇, 卡耐基很认真地听着, 还不时发出同情或赞叹。这位工人讲完自己的故事后, 对一直在侧耳恭听的卡耐基产生了大大的好感, 脱口问了一句：" 小伙子, 你是做什么工作的? " 卡耐基笑了笑, 告诉他自己是一名销售员, 正在推销课程。接着, 卡耐基告诉他, 这门课程可以使他工作更轻松, 后来这位工人也签订了一门课程。卡耐基是公司十名雇员中惟一销售成功的人, 老板对他大加赞叹。

卡耐基为什么能够成功? 因为他充分注意到了和客户之间的交流与沟通。

在现实中, 尤其在商场中, 我们常常看到这样的情景：有些宣传人员在满腔热情地介绍着产品的种种好处, 但听者却寥寥无几。原因很简单, 就是：尽管他们滔滔不绝说得起劲, 但是却忘记了听众是否有兴趣, 是否能够了解他们的解说。

推销首先是一个沟通的过程, 这就需要销售员在谈话中充分想客户所想, 说客户所说, 只有这样, 推销才能进行下去, 谈判才有希望成功。将这个好习惯坚持下去, 你的工作业绩就会如日中天。

用充分的理由有技巧的说服对方

如果你的上司或主管对一项措施征求你的意见时, 你居于责任的缘故, 必须表明你是反对还是赞成时, 你该怎么办呢?

让我们来举一个例子：美国一家贸易公司的经理设计了一个商标, 开会征求各部门的意见。

经理报告说：" 这个商标的主题是旭日, 象征希望和光明。同时, 这个旭日很像日本的国旗, 日本人看了一定会购买我们的产品的。"

在征求各部门主任的意见时, 营业部主任和广告部主任都极力恭维经理构思的高明, 可是代理出口部主任的青年职员却说：" 我不同意这个商标。"

全室的人都瞪大了眼睛看着他。

" 怎么? 你不喜欢这个设计? " 经理吃惊地问他。" 我是不喜欢这个商标。" 年轻人直率地回答。其实从艺术的观点来说, 这位年轻人的确有点讨厌那个红圈圈, 他明白和经理辩论审美观是得不到什么效果的, 所以他只是说：" 我恐怕它太好了。"

经理笑了起来, 说：" 这倒使我不懂了, 你解释一下看看。"

" 这个设计鲜明而生动自然是毫无疑问的, 因为与日本的国旗相似, 无论哪个日本人都会喜欢的。"

" 是啊, 我的意思正是如此, 这一点我刚才已经说过了。" 经理有些不耐烦地说。

" 然而, 我们在远东还有一个重要市场, 那就是华人社会, 如中国及东南亚国家, 这些国家和地区的人们看这个商标, 也会想到日本的国旗。尽管日本人喜欢这个商标, 但是由于历史的原因, 这些国家和地区的人们就不一定喜欢, 甚至可能产生反感。这就是说, 他们不愿意买我们的产品, 这不是因小失大了吗? 照本公司的营业计划, 是要扩大对中国和东南亚国家及地区贸易的, 但用这样一个商标, 结果是可想而知的。"

" 天啊! 我怎么没有想到这一点, 你的意思对极了! " 经理几乎叫了起来。

这位年轻人如果也是和其他人一样地对经理唯命是从, 让旭日做成商标, 将来产品推销到远东之后, 生意清淡, 存货退回, 那时即使意识到其原因是由于商标问题, 也无可挽回了; 况且那位代理出口部的青年职员能完全推卸责任吗?

要向一位有权威的人表示反对意见或拒绝, 你必须要有充分的理由, 更要说得使他完全信服。因此, 技巧的运用不能不讲究。你看上述例子中, 那位青年一句" 我恐怕它太好了" 这样的恭维话, 先满足了经理的自尊心, 同时也不会使他产生不悦。然后, 你再陈述充分的理由, 经理也就不会因此而觉得难堪了。

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