必须让他看到你的眼睛
推销是现代社会中最具爆炸性的行业之一, 因为人的工作可以归纳成一种" ：推销自己! " 推销员推销产品、政治家推销政治理念、男人对女人推销美貌和德行……
语言训练诚然是业务代表的入门功夫, 但是真正的高手知道无声的沟通效果更大。如果衣冠不整, 甚至会通不过警卫这一关, 既然连买主都见不到, 还能把东西推销给谁呢? 如果看起来不够真诚、不讨人喜欢、不值得信任, 那么, 不必说错什么, 就已经注定要吃闭门羹。
失败的形象会造成失败的后果, 所以, 你应该注意你的穿着、发型、书包、眼镜以及其他种种微末琐事, 因为任何一点改善, 都可以帮助你创造佳绩。
所有的推销工作都由三个要点组成：卖主、买主和商品。所以, 要想推销成功, 卖主的穿着必须能够配合买主的职业、教育和背景, 简言之, 就是要符合买主的品味。
举例来说：受过艺术训练的人, 会特别注重线条的比例均衡。所以, 一个衣着线条凌乱的人, 绝对不会赢得他们的青睐。至于律师、工程师、会计师、药剂师等, 他们受过精密严格的职业训练, 对衣着的要求自然也本着和谐、规律的专业原则。而白领阶层的人也有特殊的品味, 他们喜欢自己的对手也是阔气有权力的, 因此, 和这一类的人打交道时, 要特别注意自己衣服的质地、加工和品牌。
推销员要想把商品推广到社会各个阶层, 就得应付各式各样的人, 利用上述方法分析归纳销售对象, 再施以" 各个击破" 的战略是绝对有效的。但是, 在现代社会忙碌的工作步调下, 如果能有一个简单分明、百试不爽、无往不利的标准可供遵循, 似乎更为科学。下面, 列举了一些参考资料, 它们也可能是推销界公认的" 着装规范" 。
在自己力所能及的范围内, 应尽量穿得好一些。
不要穿任何显示你属于某一特殊团体或信仰的服装, 除非你有把握对方在许多方面与你相同。
穿着的品质, 要像你的推销对象一样考究。
绝对不要穿鲜艳的绿色衣服, 因为大部分的人不欣赏它, 也不喜欢它。
不要把头发抹得又油又亮, 发硬发挺。
谈生意时, 绝对不要戴太阳眼镜, 或任何因光线变化而会改变镜片颜色的眼镜。因为要取得别人的信任, 必须让他看到你的眼睛。
绝对不要戴任何不必要的珠宝、大戒指、手镯, 而过分醒目的袖扣也要尽量避免。
绝不要穿戴让人觉得带娘娘腔的衣饰。
尽量利用穿着的特殊或配饰, 使你的名字和所卖的商品, 能够被人记住。
除非必要, 不要脱下西装外套, 因为这会减低你的权威性、可靠性。
可能的话, 每见一个顾客之前, 都先整理你的领带、头发或衬衫。
只要你能注意到自己的外表, 按照上述的种种忠告, 可以轻而易举地帮助你获得魅力, 提高自己的业绩。
套得交情合作成
外交史上有一则轶事：一位日本议员去见埃及总统纳赛尔, 由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远, 总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命, 搞好与埃及当局的关系, 会见前进行了多方面的分析, 最后决定以套交情的方式打动纳赛尔, 达到会谈的目的。
下面是双方的谈话：议员：阁下, 尼罗河与纳赛尔, 在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统, 不如称您为上校吧! 因为我也曾是军人。也和您一样, 跟英国人打过仗。
纳赛尔：唔……
议员：英国人骂您是" 尼罗河的希特勒" , 他们也骂我是" 马来西亚之虎" 。我读过阁下的《革命哲学》, 曾把它同希特勒《我的奋斗》做比较, 发现希特勒是实力至上的, 而阁下则注重人情味。
纳赛尔：呵, 我所写的那本书, 是在革命之后的个月内匆匆写成的。
你说得对, 我除了实力之外, 还注重人情味。
议员：对呀! 我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时, 一把短刀从不离身, 目的不在杀人, 而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战, 也正是为了防卫, 如同我那时的短刀一样。
纳赛尔：阁下说得真好, 以后欢迎你每年来一次。
此时, 日本议员顺势转入正题, 开始谈两国的关系与贸易, 并愉快地合影留念。日本人的套交情策略产生了奇效。
在这段会谈的" 开场白" 中, 日本议员先后五处使用认同术, 终于使纳赛尔从" 不感兴趣" 到" 十分兴奋" 而至" 大喜" , 可见日本人套交情的功夫不浅。
一开始, 日本人把总统称作上校, 降了对方不少级别; 挨过英国人的骂, 按说也不是什么光彩的事, 但对于军人出身, 崇尚武力, 并获得自由
独立战争胜利的纳赛尔听来, 却颇有荣耀感; 没有希特勒的实力与手腕, 没有人情味, 自己又何以能从上校到总统呢? 接下来日本人又读过他的《革命哲学》, 称赞他的实力与人情味, 并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的" 兴奋点" , 而且百分之百地迎合了他的口味, 使日本人的话收到了预想的奇效。
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