我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一
大多数人要使别人同意他自己的观点时, 往往将话说得太多了, 尤其是推销员, 常犯这种错误。
众所周知, 汽车推销员乔吉拉德被世人称为" 世界上最伟大的推销员" 。他曾说过：" 世界上有两种力量非常伟大, 其一是倾听, 其二是微笑。倾听, 你倾听对方越久, 对方就越愿意接近你。据我观察, 喋喋不休的推销员, 他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢? 我想, 就是要让我们多听少说吧! "
乔吉拉德对这一点感触颇深, 因为他从自己的顾客那里学到了这个道理, 而且是从教训中得来的。
乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车, 然后, 他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室, 然后把合约签好。
当他们向乔吉拉德的办公室走去时, 那位顾客开始向乔提起了他的儿子。" 乔, " 顾客十分自豪地说, " 我儿子考进了普林斯顿
大学, 我儿子要当医生了。"
" 那真是太棒了。" 乔回答。
俩人继续向前走时, 乔却看着其他顾客。
" 乔, 我的孩子很聪明吧, 当他还是婴儿的时候, 我就发现他非常的聪明了。"
" 是的, 在他们班, 他是最棒的。"
" 那他高中毕业后打算做什么呢? " 乔心不在焉。
" 乔, 我刚才告诉过你的呀, 他要到大学去学医, 将来做一名医生。"
" 噢, 那太好了。" 乔说。
那位顾客看了看乔, 感觉到乔太不重视自己所说的话了, 于是, 他说了一句" 我该走了" , 便走出了车行。乔吉拉德呆呆地站在那里。
下班后, 乔回到家回想今天一整天的工作, 分析自己做成的交易和失去的交易, 并开始分析失去客户的原因。
次日上午, 乔一到办公室, 就给昨天那位顾客打了一个电话, 诚恳地询问道：" 我是乔吉拉德, 我希望您能来一趟, 我想我有一辆好车可以推荐给您。"
" 哦, 世界上最伟大的推销员先生, " 顾客说, " 我想让你知道的是, 我已经从别人那里买到了车啦。"
" 是吗? "
" 是的, 我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔, 当我提到我对我儿子是多么的骄傲时, 他是多么认真地听。" 顾客沉默了一会儿, 接着说, " 你知道吗? 乔, 你并没有听我说话, 对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋! 当别人跟你讲他的喜恶时, 你应该听着, 而且必须聚精会神地听。"
刹那间, 乔吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来, 自己犯了如此大的错误。
乔连忙对顾客说：" 先生, 如果这就是您没有从我这里买车的原因, 那么确实是我的错。要是换了我, 我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起, 请您原谅我。那么, 我能希望您知道我现在是怎么想的吗? "
" 你怎么想? " 顾客问道。
" 我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。
我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉, 让您觉得我是一个很没用的家伙。但是, 您能给我一个赎罪的机会吗? "
" 什么机会, 乔? "
" 当有一天, 若您能再来, 我一定会向您证明, 我是一个很忠实的听众, 事实上, 我一直就很乐意这样做的。当然, 经过昨天的事, 您不再来也是无可厚非的。"
两年后, 乔卖给了他一辆车, 而且还通过他的介绍, 获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来, 乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子, 一位年轻的医生。
要完善管理艺术
管理是一门科学, 更是一门艺术, 管理者要实现对鲶鱼型员工的有效管理, 就必须尽可能完善自己的管理艺术。
一是客观。调查研究, 根据实际情况做决策。具有统帅风度的管理者大都能十分客观地看待问题, 而很少根据自己的主观情感来做决策。
二是全面。具有统帅风度的管理者往往从全局着眼, 懂得局部利益服从整体利益, 坚决执行管理所需要的各项规章制度, 同时也要求员工对自己的决策不折不扣地完成。
三是开拓创新。具有管理风度的管理者敢于根据实际情况突破旧框框、老经验, 看准了的事坚决做, 看不准的事试着做, 要有敢于承担风险的精神和指挥家的谨慎。
四是细致。具有统帅风度的管理者所进行的工作应是相当耐心细致, 这并不代表管理者不能把握大局, 管理者对有分歧意见的员工往往采取比较民主的态度, 通过疏导说服的方法来统一认识。
五是讲求实效。说老实话, 办老实事, 说得出, 做得到。在管理中不搞官僚作风, 也不掩盖工作中的不足, 并能及时地纠正自己的错误。
六是尊重员工。具有统帅风度的管理者善于倾听员工的意见和建议, 特别注重批评意见, 能密切联系员工, 善于集中员工的智慧和创造, 与员工共同把企业搞好。
不具有统帅风度的管理者一般是主观主义比较严重的人, 他们的主要特征是：
一是主观。这样的管理者往往是凭主观意愿、个人感觉、狭隘经验做决断, 不调查, 不研究, 瞎指挥。
二是片面。这样的管理者发布管理的决策时, 往往不结合具体情况, 照抄照转, 搞一刀切, 上下一般粗, 到处一个样, 或者把局部的经验, 夸大为普遍适用的规律。
三是保守。这样的管理者因循守旧, 安于现状, 我行我素, 墨守成规。
四是粗暴。这样的管理者往往是通过强迫命令，以势压人，动不动就训人、骂人，根据自己的好恶来处理问题。
五是追求形式。这样的管理者往往喜欢做表面文章，把工作停留在嘴上和纸上，看起来很有风度，但实际上却是最没有风度的表现。
六是轻视员工。这样的管理者往往认为自己相当高明，听不进不同意见，特别是来自员工的意见。其结果是使得员工在管理中不能发挥主观能动性。