这足以说明善于销售的重要性
案例假设如下：
丰田汽车公司和尼桑汽车公司竞争的话, 尼桑一定不是丰田的对手。为什么?
丰田公司原来有一位被誉为" 销售专家" 的神谷先生, 他为丰田公司创造了一种叫做" 集约深耕" 型的促销方法。也就是说, 丰田这个公司本来就是一个有着很强的促销能力的公司。后来, 又确立了一种没有库存的生产系统, 通过不断地追求企业效率, 在汽车制造行业中一直保持着第一的地位。后来由于棒球选手" 一郎" 为尼桑公司做广告, 在国内销售台数上曾一度被尼桑公司夺魁, 但很快又被它扭转了过来。
确切地说, 丰田的胜利是其促销能力的胜利, 而不是技术的胜利。在技术力量雄厚的尼桑和销售力量强大的丰田之间的竞争中, 丰田公司一直保持着领先地位。
这足以说明善于销售的重要性。那么如何做到善于销售呢?
首先, 扩大销售队伍。
一般有两种销售理论。一种理论认为：一定的产品有一定的市场, 产品的特征和消费者的需求决定了市场的大小。另一种理论认为：推销员决定市场。销售员具有内在的( 金钱激励) 销售需求, 当他走出公司, 漫步在街头, 与潜在的客户共进午餐, " 连哄带骗" , 就会产生销售。你雇佣的销售员越多, 你的销售额就越大, 这与产品和市场无关
两种理论都有一定的合理性, 人们往往不重视第二种理论。按收入和利润计算, 大多数公司对销售的投入都是不够的
所以首先要做的就是扩大销售队伍, 其后才是在此基础上进一步探讨如何去运作。
其次, 要对自己的职员进行知识培训。
现在最重要资源是知识。在经济发展过程中, 知识从作为人力资源的一部分, 正逐步独立出来, 发挥其越来越重要的作用, 扮演着推动历史的角色。知识以信息传播为基础, 以应用和创新为手段, 形成了一个相对独立而又无所不包的市场体系, 这个体系之中存在的知识应用和创新成为每个想成功的经营者必备的经营理念、手段、目的, 我们可以称之为知识经营。
那么我们现在要做的就是, 不停地灌输知识, 而不仅仅是某种技能, 只有知识, 销售队伍才能够真正提高素质和档次, 从而增加售量。
没有人喜欢在争论中处于劣势地位
没有人喜欢在争论中处于劣势地位, 遵循以下方法, 将使你在下一次的争论中取胜。
给自己与对方一点时间考虑清楚。注意自己的斗争或逃走的本能是否被引发了, 做个深呼吸, 让大脑吸收更多氧气, 更清醒地分析自己的处境。
不要厉声说话。想一想, 什么是你想要而没有得到的, 是否可以放弃一小部分而这样你们双方都将是赢得到大部分- - 这样你们双方都将是赢家。
如果对方失去理智, 不要与他洽谈, 直到他恢复。沉默是你最好的方法。耐心等待, 直到对方愿意站在你的立场上聆听你的想法。
让对方知道你一直在听, 并就基本的议题进行诠释, 确认你听到的正是对方所要表达的意思。
如果对方看起来不像在听你说话, 你应坚持要对方听你说。可以告诉他" ：我认为有必要仔细听你说, 我能指望你也这样对我吗? " 或" 麻烦你也听我说好吗? "
阐明你知道对方想要什么。仔细听听对方的回答, 并确认你所知道的是否与对方的想法一致。
陈述你想要的, 要清楚并连续陈述, 再次声明你愿意协商解决。
一旦你们达成共识, 再总结一遍所有的具体情节, 重述一遍有关内容, 确认你们确实达成了共识。
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